Как привлекать клиентов в несезон
Во многих бизнесах существует сезонность спроса. В зависимости от ниши, прибыль компаний в несезон может падать до 100 %. Если смириться с этим и ничего не делать, потери будут колоссальными. Я расскажу, от чего зависит спрос, какой бывает сезонность и что делать, чтобы привлечь клиентов в несезон продаж. Это позволит стабильно получать доход вне зависимости от сезонных факторов.
Почему колеблется спрос
Большинству бизнесов присуща сезонность продаж. Спрос может колебаться при продаже как товаров, так и услуг. Например, организаторы праздников получают больше всего заказов перед Новым годом, а летом идёт значительный спад. На снижение спроса могут влиять различные факторы:
- погода;
- времена года;
- периодичность праздников;
- финансовое положение потенциальных потребителей;
- падение деловой активности (сезон отпусков).
Изучение этих факторов позволит спрогнозировать время спада спроса и уменьшить ущерб на период несезона в продажах.
Виды сезонности
Чтобы не спутать несезон в продажах с ошибками в работе предприятия, нужно правильно определить естественное падение спроса. Принято деление сезонности на три вида, каждый из которых определяет разный уровень падения доходности.
Жёсткий: бизнес теряет 100 % дохода
Этот вид сезонности приводит к полной потере прибыли, и практически ничто не может изменить ситуацию — никакие маркетинговые решения не работают. Жёсткая сезонность присуща продуктам, которые очень быстро теряют актуальность: новогодние товары, пасхальные и т. д.
Яркий: бизнес теряет от 30 % до 40 % дохода
Частичная компенсация убытков в этом виде сезонности происходит за счёт привлечения новых клиентов. Для этого устраивают распродажи, розыгрыши, делают дополнительные скидки или подарки.
Умеренный: бизнес теряет от 10 % до 20 %
Сезонность умеренного типа не приводит к серьёзным потерям, падение прибыли ощущается лишь в незначительной мере. Принимать экстренные меры не нужно, стоит лишь учитывать естественный спад спроса при составлении годового плана.
Способы борьбы с сезонным спадом продаж
Есть ряд способов, которые помогут сохранить в несезон постоянных клиентов и привлечь новых. Вы сможете избежать больших потерь дохода, а в некоторых случаях даже простоя бизнеса.
Готовим заранее новый прейскурант
Если продукты или услуги вашей компании меняются в зависимости от сезона, информируйте об этом клиентов заблаговременно. Внесите в прайс новинки, постарайтесь их выделить, чтобы потребители сразу поняли, что это сезонное предложение. Если у вас компания по организации праздников, сразу после Нового года подготовьте прейскурант и программу для проведения романтических вечеров на День святого Валентина или вечеринок в честь 8 марта.
Рассказывайте клиентам о новых предложениях, даже если у вас заказывают организацию дня рождения. Компания получит двойную выгоду: постоянные клиенты обратят внимание на новинки и закажут больше мероприятий, новые клиенты заблаговременно смогут заказать тематические праздники.
Новые продукты в линейке для межсезонья
Сезон спада можно использовать для продвижения новых товаров и услуг. Расскажите клиентам, что у вас появилось, и предложите попробовать. Допустим, вы мастер маникюра и недавно освоили модную технику. Подробно расскажите о ней клиентам и предложите в качестве бонуса к основным услугам. Так вы познакомите аудиторию с новинкой и сможете зарабатывать на ней, когда спад спроса закончится.
Акции и скидки
Акции и скидки — отличный инструмент для повышения лояльности имеющихся клиентов и привлечения новых. Позаботьтесь, чтобы о распродаже узнало как можно большее количество людей. Если цель заключается в получении новых клиентов, пообещайте бонус за приведённого друга или посещение всей семьёй. Создать уникальность предложения поможет ограничение акций во времени или количестве свободных мест.
Заблаговременный запуск рекламы
Оповещать клиентов о проведении акций нужно заранее. Сделать это можно несколькими способами.
- Сарафанное радио. В некоторых случаях этот вид рекламы работает лучше всего, поскольку люди склонны доверять чужому опыту, а не красивым обещаниям. Попросите друзей и постоянных клиентов рассказать знакомым о ваших новинках и акциях.
- Соцсети. Используйте свою бизнес-страницу или группу для проведения розыгрышей, анонсов акций и скидок. Также можете отправлять специальные предложения через личные сообщения, клиенты любят и ценят индивидуальный подход.
- Размещение в блогах и на форумах. Обратите внимание, что это могут быть не только тематические площадки, но и те, на которых теоретически бывают ваши потенциальные клиенты.
- Обмен базами клиентов. Очень выгодно обмениваться базами с компаниями, работающими в смежных сферах. Если устраиваете праздники, проведите обмен с кейтеринговой компанией, флористами и т. д. Клиенты любят, когда им предлагают комплексные услуги. Обратите внимание, что обе стороны должны предупредить клиента об обмене данными.
- Самореклама. Если вы занимаетесь разработкой уникальных интерьеров, сделайте свой офис образцом конечного продукта. Клиенты сразу увидят, на что можно рассчитывать, и обратят на вас внимание.
- Скидки для друзей клиентов. Сделайте скидку на товары или услуги для постоянных клиентов и друзей, которых они приведут. Например, оба получат скидку 10 % на комплекс процедур или определённые покупки. За счёт этого можно расширить базу и повысить лояльность постоянной аудитории.
- Обзвон клиентов. Напомните о себе клиентам, которые давно не приходили, при помощи телефонного звонка. В большинстве случаев это помогает вернуть активных покупателей.
Вывод
Сезонность спроса на товары и услуги может подкосить бизнес, если не предпринимать меры по привлечению новых клиентов и сохранению старых. Описанные в статье советы помогут вам не только избежать значительных убытков в несезон, но и расширить компанию за счёт предоставления новинок, программ лояльности и использования других инструментов.