Во многих бизнесах существует сезонность спроса. В зависимости от ниши, прибыль компаний в несезон может падать до 100 %. Если смириться с этим и ничего не делать, потери будут колоссальными. Я расскажу, от чего зависит спрос, какой бывает сезонность и что делать, чтобы привлечь клиентов в несезон продаж. Это позволит стабильно получать доход вне зависимости от сезонных факторов. 

Почему колеблется спрос 

Большинству бизнесов присуща сезонность продаж. Спрос может колебаться при продаже как товаров, так и услуг. Например, организаторы праздников получают больше всего заказов перед Новым годом, а летом идёт значительный спад. На снижение спроса могут влиять различные факторы: 

• погода;
• времена года;
• периодичность праздников;
• финансовое положение потенциальных потребителей;
• падение деловой активности (сезон отпусков).

Изучение этих факторов позволит спрогнозировать время спада спроса и уменьшить ущерб на период несезона в продажах. 

Виды сезонности 

Чтобы не спутать несезон в продажах с ошибками в работе предприятия, нужно правильно определить естественное падение спроса. Принято деление сезонности на три вида, каждый из которых определяет разный уровень падения доходности. 

Жёсткий: бизнес теряет 100 % дохода

Этот вид сезонности приводит к полной потере прибыли, и практически ничто не может изменить ситуацию — никакие маркетинговые решения не работают. Жёсткая сезонность присуща продуктам, которые очень быстро теряют актуальность: новогодние товары, пасхальные и т. д. 

Яркий: бизнес теряет от 30 % до 40 % дохода 

Частичная компенсация убытков в этом виде сезонности происходит за счёт привлечения новых клиентов. Для этого устраивают распродажи, розыгрыши, делают дополнительные скидки или подарки. 

Умеренный: бизнес теряет от 10 % до 20 %

Сезонность умеренного типа не приводит к серьёзным потерям, падение прибыли ощущается лишь в незначительной мере. Принимать экстренные меры не нужно, стоит лишь учитывать естественный спад спроса при составлении годового плана.

Способы борьбы с сезонным спадом продаж

Есть ряд способов, которые помогут сохранить в несезон постоянных клиентов и привлечь новых. Вы сможете избежать больших потерь дохода, а в некоторых случаях даже простоя бизнеса. 

Готовим заранее новый прейскурант 

Если продукты или услуги вашей компании меняются в зависимости от сезона, информируйте об этом клиентов заблаговременно. Внесите в прайс новинки, постарайтесь их выделить, чтобы потребители сразу поняли, что это сезонное предложение. Если у вас компания по организации праздников, сразу после Нового года подготовьте прейскурант и программу для проведения романтических вечеров на День святого Валентина или вечеринок в честь 8 марта. 

Рассказывайте клиентам о новых предложениях, даже если у вас заказывают организацию дня рождения. Компания получит двойную выгоду: постоянные клиенты обратят внимание на новинки и закажут больше мероприятий, новые клиенты заблаговременно смогут заказать тематические праздники. 

Новые продукты в линейке для межсезонья 

Сезон спада можно использовать для продвижения новых товаров и услуг. Расскажите клиентам, что у вас появилось, и предложите попробовать. Допустим, вы мастер маникюра и недавно освоили модную технику. Подробно расскажите о ней клиентам и предложите в качестве бонуса к основным услугам. Так вы познакомите аудиторию с новинкой и сможете зарабатывать на ней, когда спад спроса закончится. 

Акции и скидки 

Акции и скидки — отличный инструмент для повышения лояльности имеющихся клиентов и привлечения новых. Позаботьтесь, чтобы о распродаже узнало как можно большее количество людей. Если цель заключается в получении новых клиентов, пообещайте бонус за приведённого друга или посещение всей семьёй. Создать уникальность предложения поможет ограничение акций во времени или количестве свободных мест. 

Заблаговременный запуск рекламы 

Оповещать клиентов о проведении акций нужно заранее. Сделать это можно несколькими способами.

1. Сарафанное радио. В некоторых случаях этот вид рекламы работает лучше всего, поскольку люди склонны доверять чужому опыту, а не красивым обещаниям. Попросите друзей и постоянных клиентов рассказать знакомым о ваших новинках и акциях.
2. Соцсети. Используйте свою бизнес-страницу или группу для проведения розыгрышей, анонсов акций и скидок. Также можете отправлять специальные предложения через личные сообщения, клиенты любят и ценят индивидуальный подход.
3. Размещение в блогах и на форумах. Обратите внимание, что это могут быть не только тематические площадки, но и те, на которых теоретически бывают ваши потенциальные клиенты. 
4. Обмен базами клиентов. Очень выгодно обмениваться базами с компаниями, работающими в смежных сферах. Если устраиваете праздники, проведите обмен с кейтеринговой компанией, флористами и т. д. Клиенты любят, когда им предлагают комплексные услуги. Обратите внимание, что обе стороны должны предупредить клиента об обмене данными. 
5. Самореклама. Если вы занимаетесь разработкой уникальных интерьеров, сделайте свой офис образцом конечного продукта. Клиенты сразу увидят, на что можно рассчитывать, и обратят на вас внимание. 
6. Скидки для друзей клиентов. Сделайте скидку на товары или услуги для постоянных клиентов и друзей, которых они приведут. Например, оба получат скидку 10 % на комплекс процедур или определённые покупки. За счёт этого можно расширить базу и повысить лояльность постоянной аудитории. 
7. Обзвон клиентов. Напомните о себе клиентам, которые давно не приходили, при помощи телефонного звонка. В большинстве случаев это помогает вернуть активных покупателей. 

Вывод 

Сезонность спроса на товары и услуги может подкосить бизнес, если не предпринимать меры по привлечению новых клиентов и сохранению старых. Описанные в статье советы помогут вам не только избежать значительных убытков в несезон, но и расширить компанию за счёт предоставления новинок, программ лояльности и использования других инструментов.