Многие думают, что на продажи влияет только качество товара. Это важный, но не решающий фактор. Чтобы понять как продавать, нужно думать как покупатель. В этой статье я расскажу, по каким причинам люди покупают
Как совершаются покупки
Чтобы построить эффективную систему продаж, нужно разобраться в 6-ти главных причинах, почему клиенты покупают. И применять разные техники продаж, в зависимости от каждого конкретного случая.
Причина 1. Логика
Клиент применяет логику, когда покупка не импульсивная и нет объективных причин купить товар немедленно. Он сравнивает характеристики товара, условия доставки, удобство и обслуживание.
Тут побеждает тот бизнес, у кого самое выгодное предложение. Демонстрируйте преимущество вашего продукта. Но если вы продаете, например, мобильные телефоны, то возникает сложная ситуация в сравнении товара. Ведь у конкурентов, скорее всего, будет точно такой же ассортимент. В таком случае, вашему магазину нужны другие выгоды, которые будут отличать его в своей нише.
Причина 2. Цена и время
Есть случаи, когда совершаешь покупку сиюсекундно, без промедления. К примеру, подарки перед новогодними праздниками.
Здесь все просто: если цена приемлема для клиента, а время совпадает с потребностью в совершении покупки — продажа состоится.
Причина 3. Эмоции
Люди зачастую руководствуются эмоциями. Эмоции нужны для моментального ощущения счастья и покупка — легкий способ их получить.
Задумайтесь, ведь вы наверняка совершали в своей жизни покупку, опираясь на «хочу и все».
Кто-то таким образом приобрел новый ноутбук, кто-то — вечернее платье. Случилось это потому, что человека напитали эмоциями, визуализировали будущее, показали что будет, если решится на покупку.
Причина 4. Продукт
Если вы предлагаете уникальный и ценный продукт — это повысит продажи. Но при условии, что товар закрывает потребности клиентов.
Когда качество продукта, его отличительные особенности, функционал и и преимущества не вызывают сомнений — клиенты выбирают именно его. Яркий пример — продукция Apple, которую выбирает как бизнес, так и “народный” потребитель, не оглядываясь на множество китайских аналогов.
Причина 5. Репутация компании
Чтобы репутация компании положительно влияла на продажи, учитывайте такие факторы:
- как бизнес позиционирует себя;
- рекламу, которую запускает бизнес;
- как он взаимодействует с клиентами;
- как оформлен сайт и др.
Компания должна быть надежной и стабильной.
Причина 6. Доверие к продавцу
Техники продаж или знание товара могут повысить продажи. Но если вашему бизнесу доверяют, то лояльность клиентов значительно повышается и они охотнее и чаще совершают покупки.
Чтобы выстроить доверительные отношения — старайтесь быть заинтересованным в благополучии клиента, быть в курсе его потребностей, общаться и узнавать, чего ждет от вас покупатель.
Выводы
Советы выше, довольно просты и очевидны, но это база, которая позволит работать эффективно и получать прибыль. Важно обращать внимание на каждую из причин и использовать все рекомендации, осмысленно встраивая их в свой бизнес, ведь у каждой компании имеется своя специфика.
Обращайте внимание на подачу продукта, его ценность для своей целевой аудитории, обращайте внимание на сопутствующие товары, интересуйтесь мнением ваших клиентов, благодаря которому вы можете улучшить свой сервис.
