Мои рабочие инструменты по делегированию продаж в малом бизнесе

Многие годы мы наблюдаем схожую картину, как талантливый владелец замечательного продукта или услуги, вместо того чтобы стратегически развивать свой бизнес, сам поглощен операционной рутиной, часами напролет ведя бесконечные звонки и переписки. В то время как маркетинг активно расходует бюджет, рост компании замедляется, а владелец остается привязанным к ежедневным сделкам. Но решение этой проблемы зачастую лежит на поверхности и достаточно лишь передать процесс продаж профессионалам, используя проверенные технологии.

Почему же владельцы боятся делегировать и теряют возможности?

Рассмотрим пример Евгении из Калифорнии, предлагающей премиальные фотосессии стоимостью от $3000 до $5000, где спрос всегда стабильно высок. Ее рабочий день полностью занят консультациями, постоянными фоллоу-апами и операционной деятельностью, что не позволяет ей сфокусироваться на развитии. Ее страхи вполне типичны для многих: высокая стоимость привлечения лида, опасения, что комиссия продавца сделает бизнес менее прибыльным, и сложности, связанные с наймом и адаптацией новых сотрудников.

Эти страхи типичны для владельцев небольших компаний. Однако грамотно выстроенный процесс делегирования способен не только снизить нагрузку, но и увеличить прибыль. Когда у вас на руках есть точные цифры, определены роли и налажен эффективный контроль, процесс делегирования продаж проходит безболезненно и без потерь. Более того, в большинстве рыночных ниш это даже позволяет значительно улучшить финансовые показатели.

5 проверенных инструментов для успешного делегирования

• Анализ юнит-экономики

Начните с расчета маржи каждой сделки и бюджета, необходимого для ее осуществления. Комиссия продавца обычно составляет 5–10%. При чеке в $3000–5000 эта сумма будет составлять от $150 до $500. Возьмем, к примеру, чек в $4000, где переменные издержки составляют $900 долларов, а комиссия 8% — еще $320. В итоге маржа сделки составит 2 780 долларов. Если один продавец сможет закрывать 6–8 сделок в месяц, его вклад в маржу многократно превысит размер его комиссии. Четкие цифры помогут вам избавиться от необоснованных страхов.

• Хронометраж задач

Прежде чем передавать продажи другому человеку, важно понять, какие конкретно процессы отнимают время. В течение 2 недель фиксируйте в таблице:

• сколько времени уходит на общение с клиентами
• какие этапы взаимодействия наиболее трудоемкие.
• какие действия можно автоматизировать или делегировать.

Этот анализ четко покажет, какие задачи можно делегировать в первую очередь. Часто до 70% времени уходит на ответы на однотипные вопросы и регулярные фоллоу-апы, которые легко передать другому сотруднику.

• Должностные инструкции

Разработайте минимальный пакет документов на 1–2 страницы, который будет включать: 

• основные задачи (консультации, фоллапы, заключение сделок)
• сценарии коммуникации с клиентами
• ключевые показатели эффективности (конверсия, средний чек, скорость обработки заявок).

• Найм удаленных сотрудников

Если ваши продажи осуществляются онлайн, не ограничивайтесь поиском сотрудников только в вашем городе. Если у вас фотостудия в Калифорнии, можно рассмотреть кандидатов из других стран за разумные деньги. Например, кандидаты из Казахстана, Армении, Украины и Беларуси обычно имеют опыт продаж на западный рынок, для охвата вечерних слотов в США можно рассмотреть Мексику и Колумбию. Отличные коммуникативные навыки и высокая дисциплина отличают сотрудников из Филиппин. Тестируйте кандидатов по трем ключевым критериям: скорость реакции, эмпатия в переписке и дисциплина в CRM. Предложите им небольшой кейс на 24 часа и анализируйте не только текст ответов, но и их конверсию в следующий шаг воронки.

• Инвестиции в адаптацию

Найм сотрудника – это инвестиция, а не разовая трата. Даже идеальный кандидат не покажет высоких результатов в первые дни. Будьте готовы к тому, что первые недели уйдут на адаптацию нового человека, и возможно, придется оценить нескольких кандидатов, прежде чем найти того, кто в итоге увеличит продажи и окупит ваши вложения.

Мой личный опыт делегирования

Мне не раз приходилось передавать продажи. Но всегда я начинал с разработки «минимального пакета» для должности, анализировал звонки и проводил еженедельные координации. Результат всегда был стабильно положительным: время ответа сократилось с нескольких часов до минут, а конверсия возрастала на 4–7% процентных пунктов. В итоге мой календарь освобождался на 15–20 часов в неделю. Именно такова цена внедрения правильной технологии.

Многие ошибаются, пытаясь нанять «звезду» продаж и ожидая, что она сама во всем разберется. Этот подход редко приносит успех. Эффективность обеспечивают простые, но системные действия, четкие цифры, распределение ролей, отработанные скрипты, регулярные разборы звонков и еженедельные координации. Владелец остается в роли стратега и управленца, а не оператора на телефоне.

Если вы готовы выйти за рамки операционки и масштабировать свой бизнес, приглашаю вас на онлайн мастер-класс «Как усилить команду, укрепить фундамент бизнеса и выйти на новый уровень», на котором вы узнаете не только о главном факторе повышения прибыли, но и получите готовые к применению шаблоны инструкций. Регистрация по ссылке: https://go.bbooster.online/cdzh