Успех бизнеса можно определять по-разному: доход, число клиентов, количество филиалов. Но если нужно исследовать эффективность работы компании более глубоко, то здесь применяют KPI. 

Что такое KPI  

KPI — ключевые показатели эффективности. Это метрика, с помощью которой мы измеряем производительность — единица полученного результата в течение определённого времени. 

KPI используют в разных компаниях, вне зависимости от размера и ниши. Его можно ставить на любые показатели, которые реально измерить. Он помогает понять, насколько эффективно работает каждый отдельный сотрудник и команда в целом. 

Например, у начальника отдела производства кирпичей KPI — объём произведённых кирпичей. KPI для менеджера по продажам — сумма заключённых договоров, то есть полученных заявок и оплат, за определённое время. 

Требования к KPI:

• Показатели должны быть измеримыми: вы должны чётко видеть отрицательные и положительные изменения в работе подразделения или каждого отдельного сотрудника, чтобы вовремя распознать проблему и решить её до того, как она нанесёт вред компании. 
• Вы должны видеть цель: нужно знать ради чего вы измеряете эффективность, как именно помогут полученные результаты, иначе вы не сможете использовать их в работе. 
• Нужно проверять источники: информация должна быть надёжной. Не верьте на слово продавцам, которые хвастаются, что заключили 100 продаж за день — просите показать чеки об оплате, подписанные документы.
• Всегда должен быть срок, за который надо добиться результатов. К примеру, увеличить конверсию до 25% в течении квартала для маркетолога, обеспечить выручку 300 миллионов долларов за год за коммерческого отдела.

Зачем нужно измерять KPI

С их помощью анализируют:

• результативность сотрудников: это помогает понять, справляется ли человек со своими обязанностями или же его следует заменить, чтобы усилить команду;
• затраты: надо ли вложить больше денег в проект для его успешной реализации и какую именно сумму;
• функциональность: соответствуют ли запущенные в компании процессы тем бизнес-целям, которые установил владелец;
• эффективность: стоит ли результат потраченных на его достижение средств.

С чего начать внедрение KPI

Часто в малом и среднем бизнесе отсутствует чёткий функционал для каждого сотрудника. То есть работники не знают, какой конечный продукт нужно производить. В таком случае, соответственно, они не могут выполнять работу, которая от них требуется.  

Вы сможете измерить ключевые показатели эффективности только когда каждый сотрудник будет знать свою роль в команде, прямые обязанности и ценный конечный продукт своей должности. Для этого в компании должна существовать организующая схема, которая наглядно покажет, какие есть функции и кто за них отвечает. 

При этом вам нужны чёткие метрики — статистики, с помощью которых можно увидеть реальное положение дел на каждом посту.  

Оргсхема и статистики — это инструменты управления, которые помогают превратить бизнес в систему. Как их внедрить в свою компанию смотрите на моём бесплатном мастер-классе: «Как усилить свою команду и повысить эффективность бизнеса, чтобы выжить в трудные времена». 

Как привязать зарплаты сотрудников к KPI?

Если зарплаты сотрудников будут привязаны к ключевым показателям эффективности — лентяи будут получать меньше, а трудяги — больше. Это справедливая система поощрения, так как именно от продуктивности человека будет зависеть, сколько денег он заработает.

Вы можете использовать систему, когда люди получают 50% твёрдого оклада и 50% — бонусов и процентов за KPI: это будет плавающей частью.

Возможно, сотрудников испугает такая система: они подумают, что их доход сильно снизиться. Но покажите, сколько может заработать человек за месяц, если будет получать стабильно высокие результаты. Затем, после внедрения, проследите у кого зарплата выросла, а у кого — упала. Последние — это слабый сотрудники, которые не дотягивают, вы можете без проблем с ними попрощаться.

Так, благодаря KPI, вы сможете не только платить справедливые зарплаты, основанные на результате, но и усилить команду. 

KPI: примеры 

Что именно нужно измерять в различных областях:

Продажи

1. Объём. Измеряют, сколько товаров и услуг продали за определённое время. Чтобы измерять было наиболее эффективно, нужно поставить цели по продажам. При этом, если ваш бизнес зависит от сезона — учитывайте это.  

2. Длительность цикла продаж. Вычисляют, сколько времени проходит с момента первого контакта с клиентом до его принятия решения о покупке. 

3. Средний чек. Просчитывают, какую сумму в среднем тратит клиент на приобретение товаров и услуг.

Маркетинг

1. Трафик. Количество посетителей. Помогает понять, насколько эффективны методы продвижения.

2. Стоимость лидов. Сколько стоит привлечение потенциальных клиентов. 

3. Время на сайте. Измеряют как быстро человек покидает сайт или совершает покупку после его изучения. Так можно понять, насколько аудитории интересен контент, приятен дизайн и нужен товар.

Управление персоналом

1. Текучка. Количество сотрудников, которые уволились нужно поделить на работающий персонал. Если окажется, что люди бегут из компании стремительнее, чем устраиваются работать, значит их не устраивает зарплата, условия труда, коллектив и т. д. Это нужно устранить, чтобы привлекать и удерживать сильных специалистов. 

2. Уровень навыков и компетенций. Его оценивают либо опираясь на результаты сотрудников, либо с помощью специальных аттестаций. Так можно понять, насколько эффективны ваши специалисты.

Выводы

С помощью KPI выявляют эффективность различных бизнес-процессов. Анализируют результативность сотрудников, затраты, функциональность, эффективность. 

Но внедрить KPI невозможно, если сотрудники не знают своих областей ответственности. Поэтому для измерения показателей эффективности у вас в компании должны быть такие инструменты управление как оргсхема и статистики. 

Если вы привяжете KPI к зарплатам сотрудников, то денежное вознаграждение будет более объективным и каждый будет получать то, что заслуживает.