Игорь Рызов является экспертом в сфере переговоров, а также построения системы продаж. В интервью он рассказал, какие главные ошибки допускают люди во время переговоров и как их избежать. Помимо этого, Игорь поделился своим опытом работы с партнёром и объяснил, как грамотно расстаться с партнёром, если возникает такая необходимость.

В своём аккаунте в Instagram я часто провожу совместные прямые эфиры с самыми интересными людьми из мира бизнеса. Подписывайтесь, чтобы не пропустить следующий: https://www.instagram.com/alexvisotsky/?hl=ru.

Игорь, расскажите, кто вы и чем занимаетесь.

Я занимаюсь переговорами и всем, что с ними связано. У меня даже есть девиз: «Мы живём так, как умеем вести переговоры». Я пишу книги о ведении переговоров. Их активно переводят, сейчас можно найти издания на английском, французском, итальянском и других языках.

У меня давно была мысль перенести свой бизнес в онлайн, и пандемия подтолкнула меня к этому. Сейчас я владею онлайн-академией, где учу уже не только переговорам, но и другим различным бизнес-профессиям, а также провожу масштабные форумы.

Какие ошибки допускают предприниматели во время ведения переговоров?

Плохая подготовка — это бич каждого переговорщика. Нужно более глубоко изучать все моменты, а этим сейчас не занимаются даже крупные дипломаты. Всё чаще переговорщики прибегают к методу «сначала скажу, потом подумаю». Это непрофессионально и приводит к нежелательным последствиям.

Как нужно готовиться к переговорам?

Первое, что нужно сделать, — понять, в чём ваши сильные стороны, а в каких местах вы слабы. Во время переговоров мы можем занимать одну из 3 позиций: мы сильнее оппонента, мы на равных и мы слабее.

Например, у вас намечаются переговоры с инвестором. Для начала вам необходимо сделать анализ того, что плохого произойдёт, если вы не сможете договориться. В первую очередь подумайте, как это отразится на вас, а потом — на нём. К примеру, он не получит прибыль, это ослабит его позиции, и он начнёт проигрывать конкурентам. Помните, что неправильно идти к инвестору как проситель. Вам нужно добиться того, чтобы он тоже желал сотрудничать с вами.

Когда я консультирую своих клиентов, мы с ними иногда не можем прояснить позицию несколько дней. Самое главное в этом процессе — ответить на вопрос о том, что вам нужно на самом деле. Зачем вы хотите привлечь инвестора или партнёра? Проблема в том, что люди чаще говорят не «зачем», а «почему».

Люди часто путают мечту и желаемый результат. А необходимо разделить эти понятия и чётко обозначить предел своих ожиданий. Да, все хотят выжать максимум, но не нужно просить скидку в двадцать тысяч долларов, когда видите, что могут дать лишь пять.

Есть ещё какие-то распространённые ошибки?

Да, часто возникает ошибка с терминами. Слово «переговоры» воспринимается как «бой». Все говорят, что надо дожать, продавить, прогнуть оппонента и тому подобное.

Не могу не признаться, раньше я манипулировал этими ассоциациями. Когда я создал первый логотип своего курса, на нём красовались боксёрские перчатки. При этом на курсе я не обучал никаким агрессивным вещам. Когда обрели популярность мои книги, я убрал перчатки с логотипа. Такой вид маркетинга срабатывает на начальных этапах, но, когда ты становишься на уровень выше, это стоит убрать.

Переговоры должны быть направлены не на то, чтобы выиграть, а на то, чтобы получить выгоду. Надо это осознавать. Ни в коем случае нельзя допускать, чтобы переговоры перешли в разряд понтов. 

В США я наблюдаю совершенно иную технологию переговоров. Тут сразу выкладывают всё только по делу. Такие подробности, как история компании и прочее, вообще не рассказывают. Акцентируют внимание на том, благодаря чему можно сделать бизнес сильнее.

В разных странах по-разному формируется доверие. Проводились даже исследования, в которых это выявляли. Доверие делится на два вида: когнитивное и эмоциональное.

Американцы и правда не любят ходить вокруг да около. У них доверие возникает после того, как они оценят уровень профессионализма. А если по ходу возникнут вопросы, то они озвучат их позже. А в России всё иначе, тут действуют на эмоциональном уровне: в первую очередь смотрят, на каком автомобиле ты явился на переговоры, сколько стоят часы на твоей руке и прочее.

Да, не буду отрицать, в России это так. Что ж, давайте поговорим об остальных ошибках.

Для следующей ошибки у меня есть довольно грубое обозначение — «прилипание задницы к стулу». Я был на переговорах в Германии, и меня шокировало вот что: мы рассказали о том, что можем предложить, немцы выслушали нас и, вежливо извинившись, ушли на перерыв советоваться.

В СНГ принято сидеть на одном месте до конца и не сходить с него, даже если ведётся обсуждение каких-то масштабных вещей, над которыми надо долго думать и совещаться.

Также могу дать совет пользоваться разными средствами коммуникации. Если вы ведёте переговоры онлайн, то не зацикливайтесь только на Zoom. Есть ещё различные мессенджеры, электронная почта и много всего другого.

В итоге могу выделить самую главную ошибку. Это излишняя эмоциональность. Да, переговоры могут заходить в тупик, но это не повод рубить с плеча и принимать поспешные решения. Нужно пытаться выходить из этого тупика любыми способами. Как вариант, возьмите паузу и перенастройтесь.

Недавно вы перестали работать со своим партнёром. И всё прошло гладко и без скандалов. Как у вас это получилось?

Мы вдвоём работали над онлайн-академией. И при составлении соглашения первое, что мы прописали, — это то, как мы будем всё делить, если решим разойтись. Определились, кто что выкупит, кому что останется.

Расторгнуть партнёрство решил я. Просто однажды подумал, что хочу дальше двигаться сам. Меня спрашивали, что лучше ответить, если партнёр спросит о том, почему ты разрываешь ваши отношения. Я думаю, не надо отвечать вообще.

Я сообщил о своём решению партнёру, и мы, опираясь на соглашение, составили график выплат и на этом закончили.

Какой совет вы могли бы дать предпринимателям на тему ведения переговоров?

Не нужно спешно принимать решения. Включите фантазию, представьте, какая картинка будет в будущем.

Читайте книги, сейчас есть переводы на множество языков. Много полезной информации на тему переговоров в моём Instagram. Обучайтесь не только сами, но и привлекайте своих сотрудников, особенно если это относится к типологии.

Игорь, объясните, что такое типология.

Каждый человек с определённым характером. Нет одинаковых людей: кто-то решает вопросы быстро, кто-то медлит, кто-то делает акцент на отношениях, кто-то — на деньгах. Это не значит, что кто-то плохой, а кто-то хороший, это только тип характера. Я советую изучать типологию, чтобы подбирать ключи к людям. Это лучше всего поможет в переговорах. Прежде чем совершать какие-то действия, вы сможете определить, что за человек перед вами, и не допустите ошибки в общении с ним. К примеру, вы распознали медлительного человека, который долго не может на что-то решиться, тогда вы уже не скажете ему «Срочно покупайте, ограниченное количество товара!»

Игорь, я благодарен вам за беседу. Я разбираюсь во многих вопросах, касающихся менеджмента, но проведения переговоров ещё не касался. Однако благодаря вам мне теперь хочется изучать это!