Недавно общался с владельцем предприятия, которое торгует постельными принадлежностями. Он рассказал о том, что во всей сети своих магазинов имеет дело с неактивными продавцами. Возникает ощущение, что они находятся в магазине не для того, чтобы продать товар, а чтоб просто охранять его от покупателей. После этого разговора вспомнил, как мне удалось успешно выйти из подобной ситуации и повысить объём продаж. 

Самая большая проблема продавцов в том, что сталкиваясь с неудачами при коммуникации с клиентами, рано или поздно они перестают быть активными. Раз за разом попадая на людей, которым не нужна помощь или которые не хотят покупать, они со временем перестают к ним подходить и общаться. Негативный опыт заставляет их рано или поздно сдаться. Из-за этого страдает объём продаж, а соответственно, ключевые показатели компании. 

Что делать? Для того чтобы изменить отношение продавцов к своей работе, можно проводить регулярные тренировки. 

Тренировки для продавцов из 4 шагов:

1. Поделите навыки продаж на уровни

Первым уровнем считается подойти к клиенту и заговорить с ним. Второй уровень - спросить, чего он хочет. Третий уровень - показать товар и убедить клиента в покупке. Четвёртый - ответить на вопросы и урегулировать возражения.

2. Пропишите график 

Вам не понадобиться много времени на тренировки - хватит одного часа в два-три дня. Когда я проводил эти тренировки, то выделял время каждый день перед началом работы.

3. Составьте план 

Стартуйте с первого навыка: “Начать диалог с клиентом”. Если у вас несколько продавцов, разбейте их на пары и распределите роли. Пусть один будет покупателем, а второй продавцом. Если же продавец один, то поставьте к нему в пару руководителя. Попросите пары отыграть стандартную ситуацию: покупатель заходит в магазин, продавец его приветствует. Даже если в вашей компании не предусмотрено какое-то особое приветствие, то пусть работники вырабатывают своё индивидуальное.

4 Прорабатывайте каждый навык

Пусть на протяжении часа пара сотрудников меняется ролями и по очереди отрабатывает приветствие. Когда у них это будет получаться естественно и непринуждённо переходите к следующему этапу: “узнать, что хочет клиент”. 

В результате систематического проведения таких тренировок, вы увидите, что даже без чёткой инструкции по общению с клиентом, ваши продавцы научатся искать подходящие слова, чтобы поприветствовать клиента и продемонстрировать ему товар. Помимо этого, они перестанут чувствовать поражение, когда клиент их отталкивает, так как проработают это в общении друг с другом и научаться справляться. Поэтому так важно менять роли. Также такой тренинг будет полезен, если у вас в команде есть новички, так как во время работы в парах произойдёт обмен опытом. 

Внедрив такой метод управления, как тренировки продавцов на постоянной основе, заметите, что желание работать и продавать у сотрудников значительно улучшится и показатели прибыли компании будут расти. Возможно, это будет сложно организовать, так как вы можете поначалу сталкиваться с негативным отношением самих продавцов к тренингу. Они-то считают, что у них всё хорошо и они всё умеют. 

Знаю по опыту, что с появлением таких тренировок продажи возрастают до 50 процентов. Ещё одним плюсом будет то, что со временем вы с лёгкостью сможете расписать скрипты, то есть сценарии по которым продавец должен общаться с клиентом в разных ситуациях. 

Не нужно откладывать эти тренировки “на потом”. Начините повышать объём продаж уже сегодня.