ЦКП — измеритель результативности команды. Важно, чтобы каждый участник бизнес-процесса понимал свой ЦКП — тогда компания будет расти и увеличивать доход. Сотрудники, которые не в состоянии назвать собственный ЦКП и не знают ЦКП других сотрудников и подразделений, не могут являться настоящей командой. В этой статье подробнее разберём, что такое ценный продукт на примере менеджера отдела маркетинга. 

Что такое ценный конечный продукт?

ЦКП — это результат деятельности компании или отдельного сотрудника. Есть три критерия, определяющий ценный конечный продукт:

1 Это законченный результат труда

Термин не случайно содержит слово «конечный». Никакая промежуточная работа не может быть ЦКП. И это ни в коем случае не процесс, а именно итог, результат этого процесса. Например, для отдела продаж ЦКП будет вовсе не продажа товара или услуги, а увеличение прибыли компании. 

2 Он должен быть измеримым

Это важно, так как некоторые сотрудники в качестве своего ЦКП часто называют какие-то «воздушные», нематериальные понятия: имидж компании, довольные клиенты и так далее. Но ЦКП измеряется в количестве этих клиентов, то есть ценным конечным продуктом в данном случае будут подписанные договоры или заполненные заявки. 

3 Продукт имеет ценность

Если упростить, ЦКП — это то, за что вам готовы платить. Клиент платит за качественный товар и услугу, работодатель за результат работы сотрудника. 

Как сформулировать ЦКП для сотрудников?

Понимание ЦКП каждой должности и каждого отдела — это один из ключевых моментов в управлении компанией. Представьте, что руководитель не знает, что является ценным продуктом его подчинённого. Как он определит, результативность и качество работы сотрудника? Он просто не будет знать, что вообще требовать от своего отдела, как поставить задачу. Если сотрудник не знает свой ЦКП, он теряет фокус и начинает заниматься какими угодно задачами, кроме тех, которые от него ждут. Обычно такие сотрудники считают, что им должны платить зарплату уже только за то, что они появляются на работе. Вот несколько шагов, которые помогают руководителям сформулировать ЦКП. 

1 Цели компании

Ставить главную цель компании и доносить её до команды — одна из основных обязанностей владельца. Он должен определить, чем будет заниматься компания, и на чём она будет зарабатывать деньги. Цель и замысел — это то, с чего начинается построение бизнеса. При этом, цель должна быть ориентирована на то, чтобы приносить пользу людям. Если владелец компании не сформулировал для себя и не донёс до команды цели и замыслы, бизнес может быстро стать неуправляемым. По сути, это ориентир, с которым должны сверятся все в команде и в соответствии с которым формируется ЦКП каждого сотрудника. 

2 Оргсхема

Любая организация состоит из семи основных отделений, каждое из которых выполняет свои функции и производит свой ценный конечный продукт (ЦКП). Отделения эффективно взаимодействуют, что и приводит к успешному предоставлению ЦКП всей компании. 

3 Должностные инструкции

Самый нужный документ, с которым в первую очередь должен ознакомиться каждый сотрудник — его должностная инструкция. Это документ, который описывает процессы, функции и обязанности конкретной должности. У одного сотрудника может быть несколько должностных инструкций под разные ситуации. Мы у себя в компании используем должностные папки, в которую также добавляется и описание ЦКП для каждой должности.  

4 Статистики

Как я уже упоминал, ЦКП всегда должен быть измеряемым. Но при отсутствии инструментов измерения нельзя оценить проделанную работу. Поэтому мы у себя в компании используем статистики. Это показатели проделанной работы, которые сотрудники должны периодически фиксировать. Так сотрудники понимают, в чём именно измеряется их работа и прикладывают усилия именно на улучшение этих показателей. 

Кстати, ещё на испытательном сроке мы просим новичком самостоятельно сформулировать ЦКП. Это помогает увидеть, насколько человек понимает свои функции в компании. 

В чём ЦКП отдела маркетинга? 

Многие руководители ошибочно думают, что ЦКП отдела маркетинга — это продажи и увеличение прибыли. Но это совсем не так. Продажами занимаются продажники!

Определить ЦКП отдела маркетинга поможет оргсхема. На ней есть 6-е отделение — «По работе с публикой». Публика в бизнесе — это люди, которые как-то связаны с нашей областью деятельности, в первую очередь те, кто могут стать нашими клиентами. Задача отделения — познакомить публику с вашим продуктом. 

Вот некоторые ЦКП, которые могут быть у сотрудников отдела маркетинга.

• Лиды

Поэтому основной ЦКП отдела маркетинга — качественные лиды, то есть люди, заполнившие заявки и оставившие свои контакты. 

• Подписчики в соцсетях

Так как одной из задач маркетинга может быть узнаваемость бренда и лояльность аудитории, ЦКП отдельных сотрудников в отделе будет — количество подписчиков в соцсетях и вовлеченность аудитории. То есть просто «повышение лояльности» — это не ЦКП, так как его нельзя измерить, а подписчиков можно. 

• Данные

Еще одна задача маркетологов — анализ аудитории, исследование рынка, конкурентов и сбор других данных, необходимых для формирования стратегии бизнеса. В этом случае ЦКП будут отчеты с конкретными данными и цифрами, а также выводами, как их можно использовать.  

• Снижение затрат на рекламу

В цифровом маркетинге очень легко измерить эффективность рекламы — это стоимость одного подписчика или лида. Чем дешевле вам обошлась каждая заявка, тем эффективнее реклама. Например, так можно оценивать качество работы таргетолога. 

Как видите, понимание ЦКП очень важно для всех участников бизнес-процессов. Когда нет ясности, что является ценным конечным продуктом каждого сотрудника, происходит хаос и недопонимание. О том, кака этого избежать и какие еще инструменты управления существуют, я рассказываю на своём мастер-классе «Как усилить команду и повысить эффективность бизнеса, чтобы выжить в трудные времена».