Каждой компании нужен коммерческий директор. Он обеспечивает компанию прибылью, работает с базой клиентов, ищет и привлекает новых заказчиков, контролирует маркетинговый отдел компании. 

Часто коммерческого директора путают с руководителем отдела продаж, однако его функционал немного шире. В этой статье мы рассмотрим, за что отвечает коммерческий директор и какими навыками он должен обладать.

Базовые требования к коммерческому директору

В небольших компаниях, где нет организационной структуры, часто не имеют чёткого представления, чем должен заниматься коммерческий директор. Поэтому на этой должности хотят видеть человека, который структурирует все операции, масштабирует бизнес и при этом не попросит дополнительного финансирования на свои проекты.

Но в компаниях, где структура есть, должностные инструкции коммерческого директора детально описаны и каждый в точности знает, чем этот человек занимается.

В разных организациях к коммерческим директорам свои требования, но есть общие для всех. Каждый коммерческий директор должен:

• принимать участие в процессе финансового планирования компании;
• контролировать, как распределён товар по сети сбыта;
• совершенствовать систему мотивации сотрудников;
• следить за кадровой политикой компании и контролировать найм сотрудников в отдел продаж;
• разрабатывать систему бонусов для клиентов, принимать решения о скидках на товары, устанавливать цены;
• контролировать продвижение продукта, участвовать в разработке рекламных кампаний. 

Если у вас в компании есть коммерческий директор, но вы не знаете, чем именно он должен заниматься, регистрируйтесь на мой бесплатный мастер-класс, где я подробно рассказываю, как грамотно распределить сотрудников по областям ответственности и чётко обозначить перечень функций, чтобы каждый член команды давал результат.

Функциональные обязанности коммерческого директора

Главная цель коммерческого директора — сформировать стабильный поток прибыли. Он осуществляет это, выполняя разные обязанности, которые можно поделить на базовые группы.

Планирование

Коммерческий директор должен ставить реалистичные планы продаж для подчинённых, чтобы эффективно продавать товары и услуги. Для коммерческого отдела каждый месяц устанавливают планку по прибыли, её нужно раздробить на каждый рабочий день и равномерно распределить среди подчинённых. В начале дня менеджеры по продажам отчитываются, сколько сделок им нужно заключить сегодня, и то, что не удалось реализовать в течение смены, переносится на завтра.

Планирование задач не гарантирует их выполнение, поэтому директор должен следить, понятны ли сотрудникам показатели, которых нужно достичь, не отвлекает ли их что-либо от рабочего процесса, все ли инструменты у них есть для работы. Если что-то мешает подчинённым работать, это нужно устранить: поговорить с сотрудником наедине, обсудить непонятные для него моменты, поинтересоваться его внутренним состоянием, мотивировать его и зафиксировать внимание на целях.

Мотивация

Коммерческий директор должен разработать оптимальную систему мотивации для каждого сотрудника. Зарплата продавцов должна быть подкреплена их результатами. Обычно при начислении денежного вознаграждения используют механизм сложного дохода, он включает:

• твёрдый оклад за то, что сотрудник находится на работе (35-40 %);
• мягкий оклад — за достижение поставленных показателей (до 20 %);
• бонусы, если сотрудник превысил план (до 70 %).

Зарплата считается первым уровнем мотивации. Помимо неё есть ещё два. 

Второй — нематериальное поощрение: корпоративы, игры для сотрудников, организация отдыха за городом для работников, которые отличились. 

Третий — выработка лояльности к компании. Чтобы у сотрудников была мотивация достигать результатов, топ-менеджеры должны продвигать цели и замыслы компании и внедрять корпоративную этику.

Организация

Директор должен лично проводить общие собрания, где будет спланирована повестка дня, менеджеры по продажам озвучат свои планы на день, вся команда обсудит причины срыва плана, если такое случится.

Такие собрания повышают уровень ответственности работников. Когда они публично озвучивают планы, у них появляется больше мотивации их выполнить, чтобы не опозориться перед коллегами, когда будут отчитываться о результатах на следующий день.

Контроль

Понятно, что коммерческий директор не обязан следить за каждым отдельным продавцом, для этого есть руководители отдела продаж. Но он всё равно должен знать, как обстоят дела в его области ответственности. 

Он должен получать все данные из отчётов и статистик, которые обязаны предоставить линейные руководители отделов. Желательно, чтобы это были ёмкие материалы, которые можно изучить за пару минут.

Навыки, которые необходимы коммерческому директору

Чтобы выбрать эффективного коммерческого директора, делайте  упор на следующие навыки:

• управление командой сотрудников и способность добиваться высоких результатов от них;
• лидерство и способность продвигать цели и вести людей за собой; 
• умение поддерживать коммуникацию с людьми;
• знания в области маркетинга и рекламы;
• умение вести переговоры и закрывать сделки;
• владение иностранными языками;
• понимание, как улучшить и автоматизировать бизнес-процессы компании.

Выводы

Основные обязанности коммерческого директора сводятся к одной цели: сформировать стабильный поток прибыли в компании. Если объединить все функции в группы, то станет видно, что основные направления работы коммерческого директора — это:

• планирование;
• мотивация;
• организация;
• контроль.

Коммерческий директор должен уметь добиваться от команды результатов, разбираться в рекламе и маркетинге, видеть методы улучшения бизнес-процессов и т. д.