«Он продавец от Бога», — слышали такое выражение? Считается, что продажи — это особый талант и умение, и что не каждому это дано. Какие-то врожденные черты характера и правда помогают лучше продавать. Например, общительность. Стеснительному человеку будет сложнее найти общий язык с покупателем и убедить его приобрести товар. Но большинство профессиональных навыков можно развить. В этой статье расскажу, как менеджерам продавать больше, что нужно включить в программы по обучению продавцов. А также на что обратить внимание при найме сотрудников в отдел продаж. 

Какими чертами должны обладать менеджеры по продажам

Это те качества, которые обычно HR называют Soft Skills. Сюда относятся и черты характера и приобретенные навыки. Эти качества помогают менеджерам расти профессионально и выделятся среди конкурентов.

• Общительность 

Продавец всегда работает с людьми, и от его умения расположить к себе зависит успех. Особенно если мы говорим об офлайн-продажах. Важно, чтобы менеджер искренне любил общение, потому что фальшь будет заметна сразу. 

• Стрессоустойчивость 

В какой бы сфере не работал менеджер, продажи — это всегда стресс. Клиент не доволен товаром, подвела доставка, брак на производстве — все эти ситуации возникают постоянно, и разруливать чаще всего приходится менеджеру по продажам. 

• Творчество 

В хороших отделах продаж существуют скрипты, по которым работают менеджеры. Там прописано, как начать разговор, на какие боли надавить, как работать с возражениями. Но бывают и нестандартные ситуации, и тут продавцу пригодиться умение быстро находить креативные решения. 

• Стремление развиваться 

Да, базовые принципы успешных продаж давно описаны в учебниках по маркетингу. Но мир стремительно меняется, появляются новые технологии, публикуются открытия в области психологии, создаются новые площадки для продажи. Например, социальные сети вошли в нашу жизнь не так уж давно, а уже существует новые профессии: таргетолог и SMM-менеджер. 

• Умение найти подход

Всем бы хотелось работать только с приятными и вежливыми клиентами. Но это невозможно, все люди разные. И менеджеру по продажам нужно уметь найти общий язык с каждым. 

Какие компетенции пригодятся менеджеру по продажам

Это те знания и умения, из которых складывается профессионализм менеджера по продажам. 

• Знание продукта

С досконального изучения продукта должна начинаться работа менеджера в новой компании. Нельзя продавать то, не знаю что. Продавец должен знать все плюсы и минусы продукта, его технические характеристики, если они есть. Если менеджер не сможет компетентно ответить на вопросы потенциального покупателя, сделка с большой долей вероятности сорвется. 

• Знание основных методологий продаж

Можно уметь виртуозно «заговаривать зубы», обладать даром убеждения, но если менеджер считает себя профессионалом, он должен знать базовые вещи. Как работают воронки продаж, что такое кросс-продажи, как изучать целевую аудиторию и работать с болями. 

• Понимание потребностей клиента

Любой продукт должен нести пользу для потребителя, отвечать его боли. А задача продавца донести пользу его товара до покупателя. А для этого необходимо точно знать, чего именно хочет клиент. 

• Умение слушать покупателей

Лучше понять потребности клиента поможет умение слушать. Не все могут четко сформулировать, чего они хотят. Менеджер по продажам должен задавать наводящие вопросы, следить за эмоциями, невербальными проявлениями и давать человеку высказаться. 

• Умение формулировать мысли

Вряд ли вам захочется долго обсуждать товар или услуг с человеком, который постоянно путается, сбивается, перескакивает с темы на тему. Задача продавца — завладеть вниманием покупателя и как можно дольше удерживать его. Поэтому если ваш менеджер не умеет формулировать мысли, запишите его на курсы ораторского мастерства. 

• Умение отрабатывать возражения

Возражения — этап, который почти всегда возникает в процессе продажи. Это момент, когда покупатель сомневается, действительно ли ему нужен ваш продукт. Чем дороже покупка, тем таким возражений может быть больше. Первым делом менеджеру по продажам нужно разобраться в мотивах: дело в характеристиках товара или в эмоциях покупателя. И в зависимости от причины предложить контраргументы. 

• Работа в условиях многозадачности

Кроме самой продажи менеджерам часто приходится решать множество сопутствующих задач: составлять договора, готовить презентации, писать письма и отчеты. Иногда между задачами нужно переключаться мгновенно. Чтобы ничего не упустить и не напутать, сотрудникам отдела продаж нужно учиться многозадачности и осваивать тайм-менеджмент. Также правильно распределять время и задачи поможет ежедневное и еженедельное планирование. 

Что обязательно должен знать менеджер по продажам

Выше мы говорили о более-менее базовых вещах, которые должны быть в арсенале любого менеджера по продажам. Я хочу рассказать вам о 9 правилах, которые помогут продавцу выйти на новый уровень и продавать больше. 

• Компания продаёт радость

Заряжайте позитивом клиентов. Даже если у вас самих день не задался и настроение не очень, помните — ваш продукт несет какую-то пользу клиенту, делает его жизнь лучше. Почаще вспоминайте о глобальной цели вашей компании. 

• Нужно выглядеть представительно

Вообще это касается любой профессии, которая связана с работой с людьми. Но в продажах это особенно важно: вам нужно расположить к себе клиентов, вызвать у них доверие. Не важно, что вы продаете, следите за тем, чтобы выглядеть опрятно. 

• Мы продаём клиенту будущий образ жизни

Покажите покупателю, как изменится его жизнь благодаря вашему продукту. Если вы продаете языковые курсы, просто сказать «вы будете свободно говорить на английском» — недостаточно. Подробно опишите, что человеку даст знание языка: новые знакомства, путешествия, хорошая высокооплачиваемая работа, возможность переехать в другую страну.

• Продажа начинается после первого «нет»

Когда вы только рассказываете клиенту о преимуществах товара, это по сути презентация. Настоящее умение продавца проявляется в работе с возражениями. Каждое сомнение клиента для вас должно быть возможностью подсветить еще один плюс вашего продукта. 

• Лучшая импровизация — та, которая подготовлена

«Пакет нужен?, Карточка есть, Как будете расплачиваться? Посмотрите наши товары по акции», — наверняка, вы слышали этот зазубренный текст, который уже на автомате отскакивать у кассиров на кассах в супермаркете. Примерно также выглядят менеджеры по продажам, которые работают четко по скриптам. Искренность и креатив покупают гораздо лучше. Но, чтобы актеру хорошо импровизировать, нужно сначала хорошо речь.

• Лучше всего работает демонстрация работы продукта

Тестовые продукты придумали не просто так. Прежде чем отдать деньги за товар или услугу, клиент должен убедиться, что ему это действительно нужно. Особенно если это какой-то новый продукт, с чем раньше человек не сталкивался. Дайте клиенту возможность «потрогать товар руками», испытать его в действии. Если вы продаете курсы, сделайте один бесплатный урок. 

• Компании нужно любое решение клиента

У вас бывают ситуации, когда вы прозваниваете базу клиентов и вносите затем часть из них в список «думают»? Постарайтесь не копить таких клиентов и добиваться от них решения — любого. Если будет отказ, не страшно. Так вы сможете сосредоточиться на других и не отвлекаться на этот список

Это основные качества и навыки, которые нужно освоить менеджеру, чтобы продавать больше. Наверняка, у кого-то есть и свои личные секреты. Главное запомните — нет врожденных профессиональных навыков. Любой скилл можно прокачать, если вы действительно хотите развиваться в этом направлении.