В продажники идут многие, но мало кто достигает высоких результатов. Я часто видел отделы, в которых работало по 20-50 сотрудников, и только единицы были настоящими «звёздами». Чтобы войти в их число, нужно знать, что должен уметь менеджер по продажам. Я поделюсь с вами правилами, которые помогут развиваться в профессии. 

Уверенность в себе 

Сколько бы скриптов ни учил менеджер по продажам и как бы старательно их ни использовал, ничего не получится без уверенности в себе. Я встречал сотни продавцов, которые говорили по инструкции, но дрожащим голосом. Также видел виртуозов, не соблюдающих правила, но уверенных в себе. Угадайте, кто показывал лучшие результаты? Разумеется, вторые. 

Чтобы воспитать внутреннюю уверенность, занимайтесь саморазвитием. Преодолеть стеснение можно на курсах актёрского мастерства. Справиться с волнением помогут публичные выступления. Вы можете каждую неделю готовить для коллег короткий спич и тренировать ораторские навыки. 

Перевод клиентов к следующему шагу 

Менеджер по продажам должен понимать, как устроена работа в целом, что происходит после того, как он сделает свою часть. Важно переводить каждого клиента к следующему шагу, когда ваша задача выполнена. Это может быть:

• перезвон, если клиент сказал, что подумает над предложением; 
• вторая встреча;
• отправка коммерческого предложения;
• закрытие сделки и т. д.

Каждый отказ приближает к заветному «да» 

Не стоит болезненно реагировать на отказы. Предлагаемый продукт может быть не нужен клиентам здесь и сейчас, но каждый полученный отказ приближает вас к продаже потребителю, который нуждается в товаре. 

В отказах есть ещё один положительный момент. Допустим, чтобы сделать одну продажу на 1 000 долларов, вам нужно позвонить 10 клиентам, поскольку один звонок из 10 всегда успешный. Делим сумму продажи на количество звонков, и получаем, что каждый из них приносит 100 долларов. Поэтому отказы — это не плохо, если кроме них есть и продажи. 

Разделение работы по задачам 

Продавцы выполняют сразу две задачи: операционная деятельность и продажи. Одна без другой существовать не могут, потому важно не зацикливаться на чём-то и равномерно участвовать в обоих процессах. Спланируйте, что и когда будете делать:

• звонки или личные встречи с клиентами; 
• ответы на электронную почту;
• отправка коммерческих предложений. 

Выполнение сложных дел утром 

Наш мозг устроен так, что после обеда гораздо сложнее выполняет трудные задачи. В это время снижается способность фокусировать внимание на деталях, падает продуктивность. В результате тратится намного больше сил и времени на одни и те же дела, если откладывать их на вторую половину дня. Поэтому сложные и стрессовые задачи выполняйте утром. 

Обучение у наставника

Наставник — важная составляющая вашего профессионального развития. Он поможет улучшить навыки, получить новый опыт. Не обязательно, чтобы это был гуру и бизнес-тренер, можете учиться у начальника отдела продаж или коллеги. Обязательное условие: он должен разбираться в продажах лучше, чем вы. 

Подведём итоги 

Если вы понимаете, что должен знать менеджер по продажам, и применяете это на практике, расцвет карьеры не за горами. Соблюдение правил, о которых я рассказал, позволит вам выделиться среди коллег и добиться новых профессиональных побед.