Прибыль компании напрямую зависит от эффективности отдела продаж. Чтобы продавцы давали высокие результаты, их работу должен координировать сильный руководитель: ставить планы продаж, контролировать их выполнение, разрабатывать систему мотивации для сотрудников и т. д.

В этой статье я расскажу, по каким критериям выбрать сильного руководителя отдела продаж и какие обязанности ему доверить.

Как выбрать руководителя отдела продаж

Должность РОПа обычно достаётся лучшему из менеджеров по продажам. Но стоить отметить, что эффективные продавцы не всегда могут управлять. Обязанность руководителя — достигать максимум результата с помощью людей. Для этого он должен овладеть инструментами управления: системой координаций, статистиками, еженедельным планированием и т. д. Подробнее о них я рассказываю на своём бесплатном мастер-классе «Как усилить свою команду и повысить эффективность бизнеса, чтобы выжить в трудные времена».

При выборе человека на должность РОПа смотрите в первую очередь не на количество проданного им товара в роли продавца, а на лидерские качества, амбициозность и лояльность к компании.

Эту должность не может занимать слабохарактерная личность, потому что руководителям часто приходится добиваться выполнения плана продажа любой ценой. Часто продавцы игнорируют стратегические планы, ленятся и не хотят работать упорнее ради достижения планки по продажам. Ошибка РОПа — перейти на их сторону, позволять работать меньше и занять оппозиционную роль по отношению к компании.

Функции руководителя отдела продаж

Как я говорил ранее, РОП не должен продавать сам, ему нужно добиваться выполнения плана продаж от команды. Поэтому обязанности руководителя отдела продаж в основном управленческие:

• вести переговоры с госорганами и самыми крупными клиентами, подготавливать необходимые документы для этого;
• формировать план продаж;
• контролировать соблюдение условий договоров с заказчиками и поставщиками;
• равномерно распределять заявки клиентов среди менеджеров по продажам;
• участвовать в разработке ценовой политики компании;
• контролировать поиск новых заказчиков;
• анализировать спрос и потребности покупателей;
• предоставлять нужные данные о продажах другим отделам компании;
• заниматься повышением квалификации менеджеров;
• обеспечивать сотрудникам комфортные условия труда.

Сколько платить руководителю отдела продаж

В любой компании есть иерархия должностей. Например, продавец → РОП → генеральный директор. Я рекомендую формировать зарплаты следующим образом: если компания маленькая, 15–20 сотрудников, то разница в зарплате между уровнями должна составлять 30%. То есть РОП получает на 30% больше продавца. Но если компания растёт, число сотрудников перевалило за 100, то разница может составлять 50–60%. Если компания ещё больше — разница может быть двукратной.

При этом система заработной платы должна состоять из фиксированного оклада и бонусов, которые начисляются за выполнение плана продаж. Такая система мотивации способствует тому, что РОПы более заинтересованы в достижении целей компании.

Помимо денежного вознаграждения мотивацией также служат: удобное рабочее место, отдых за счёт компании, современное техническое оборудование и т. д.

Выводы

Руководитель отдела продаж должен уметь достигать результатов с помощью людей. Для этого ему нужно владеть инструментами управления, иметь сильный характер и лидерские качества.

На РОПе остаются только управленческие функции, сам он продажами не занимается.

Зарплата РОПов формируется из фиксированной ставки и бонусов за высокие результаты в продажах. При этом разница в зарплате с продавцами зависит от размеров компании.