Некоторые сотрудники работают больше, чем другие, показывают высокие результаты и становятся “звёздами отделов”. Особенно часто такое встречается в отделе продаж: появляется работник, который приносит компании огромный доход и приводит много клиентов. Владельцев радует такое положение дел: их бизнес приносит больше денег, они всячески поощряют звёздного сотрудника. Но никто не задумывается о рисках. Чем больше продавец взаимодействует с клиентами, тем шире его влияние. Однажды он может уйти из компании и прихватить большую часть клиентской базы с собой. О том, как обезопасить свой бизнес в такой ситуации, читайте в этой статье.

Почему звёздные сотрудники - это неправильно? 

У моего знакомого предпринимателя есть продавец, который делает 75% оборота компании. Он приходит на работу даже на выходных. Сначала это радовало владельца, но сейчас он сильно обеспокоен.

Я считаю, что в компании не должно быть звёздных сотрудников. Да, это прекрасно, что они много зарабатывают, но может привести к проблемам. Если один сотрудник делает больше 50% оборота - компания от него зависима: если он уйдёт - доход сильно упадёт. Многие владельцы этого не понимают, они заполучают в штат такого сотрудника и попадают в зону комфорта. Выстраивание системы продаж больше не является необходимостью, всё продаётся и так. Они закрывают глаза на то, что происходит в отделе и перестают его развивать.

Продавец, который даёт результат - это неплохо. Но попасть в зависимость от такого человека - опасно. С ним может случиться что угодно: он заболеет, уйдёт к конкурентам, откроет собственный бизнес. Чтобы не потерять в таком случае всю базу продавцов, в компании должна быть правильно выстроена система продаж.

Мой пример

В штате “Visotsky Consulting” работает несколько десятков продавцов. Да, некоторые выделяются и приносят компании больше денег. Есть продавец, который за два года продал на миллион долларов, а есть тот, кто сделал продаж только на 100 тысяч. Но если первый покинет компанию, то большой беды не случится - мы просто наймём 2-3 новых продавца. Так как “звёздный работник” делал продаж в 2-3 раза больше, чем коллеги, этого будет достаточно, чтобы без проблем пережить его уход. При этом компания не рухнет, потому что никто из продавцов не делает 75% от объёма продаж.

Почему нужно строить систему продаж

Чтобы не зависеть от “звёздных сотрудников”, постройте систему продаж. Всегда держите в уме то, что “звезда” будет рядом не всегда и когда она уйдёт - всё рухнет. Поэтому наймите достаточное количество продавцов, чтобы не держать всё на одном человеке.

Это не значит, что вы должны игнорировать достижения топового работника или ругать его за них. Хвалите сотрудника, но при этом уделяйте внимание найму новых продавцов и выстраиванию системы. Поставьте на пост начальника отдела продаж человека, который сумеет применять эту систему в работе и управлять персоналом при помощи её.

Когда мы предоставляем консалтинговые услуги, первое, что мы делаем - создаём структуру, которая исключит появление “узких мест” из-за ухода сотрудников.

Выводы

• Иметь в коллективе “звезду”, которая делает более 50% оборота компании - опасно. 
• Чтобы не зависеть от топовых продавцов - постройте систему продаж. 
• Наймите достаточное количество продавцов, чтобы всё не держалось на одном человеке.